Аналитика лидов в Битрикс24.
Как распределить нагрузку и поднять продажи?
Как распределить нагрузку и поднять продажи?
Ваш отдел продаж обрабатывает сотни или тысячи потенциальных клиентов в месяц?
Значит вы прекрасно знаете как непросто контролировать множество показателей внутри воронки по их обработке.
Ниже в статье рассмотрим кейс в котором аналитика по ключевым KPI и предпринятые меры дали 35% рост конверсии лидов в сделку и на 14% подняли общий объем продаж.
Значит вы прекрасно знаете как непросто контролировать множество показателей внутри воронки по их обработке.
Ниже в статье рассмотрим кейс в котором аналитика по ключевым KPI и предпринятые меры дали 35% рост конверсии лидов в сделку и на 14% подняли общий объем продаж.
О клиенте
— Производственно-торговая компания
— B2B опт и розница
— Отдел продаж 20+ менеджеров
— 400+ отгрузок в месяц
— B2B опт и розница
— Отдел продаж 20+ менеджеров
— 400+ отгрузок в месяц
Первичная продажа состоит из двух глобальных этапов:
1. Воронка “Квалификация лида”.
Входящий лид проходит обработку, во время которой менеджер выявляет целевой он или нет. Уточняет его потребности, бюджет и предполагаемые сроки совершения покупки. Если лид целевой — его конвертируют в сделку.
2. Воронка “Новый клиент”.
Подогретый лид попадает в отдел продаж, который уже проводит его по привычному процессу от подготовки КП до оплаты и отгрузки.
Входящий лид проходит обработку, во время которой менеджер выявляет целевой он или нет. Уточняет его потребности, бюджет и предполагаемые сроки совершения покупки. Если лид целевой — его конвертируют в сделку.
2. Воронка “Новый клиент”.
Подогретый лид попадает в отдел продаж, который уже проводит его по привычному процессу от подготовки КП до оплаты и отгрузки.
В 2017-м маркетинг клиента нарастил вложения в проверенные источники, но вместо пропорционального роста, столкнулся с тем, что по мере роста количества поступающих лидов — начала снижаться их конверсия как в сделку, так и в продажу.
Итак, цели:
.…1. Найти причины снижения конверсий по лидам.
.…2. Внедрить авто-контроль над ключевыми показателями по обработке лидов.
.…2. Внедрить авто-контроль над ключевыми показателями по обработке лидов.
Подключаем SumGate
Переходим в раздел “Итоги по лидам”.
Здесь собраны десятки показателей, которые характеризуют KPI идущих процессов по работе с лидами.
Здесь собраны десятки показателей, которые характеризуют KPI идущих процессов по работе с лидами.
Начнем с анализа динамики по конверсиям
Действительно, есть устойчивое снижения конверсии обоих показателей с момента начала действий маркетинга по привлечению лидов.
Отмечу, что зависимость падения показателей линейная — соответственно, если устранить проблему на этапе обработки лидов, можно ожидать рост и общей конверсии в продажу.
Отмечу, что зависимость падения показателей линейная — соответственно, если устранить проблему на этапе обработки лидов, можно ожидать рост и общей конверсии в продажу.
Как менялась нагрузка по обработке лидов?
На что можно сразу обратить внимание:
1. Растущее количество лидов — отчетливо увеличивает их цикл обработки менеджерами.
2. Сохраняется “хвост” из синих сегментов — это лиды из прошедших месяцев, которые условно “в процессе”, но по факту брошены.
3. Сокращение объемов привлечения лидов в июне, не смогло остановить рост длительности обработки из-за накопленной очереди из предыдущих месяцев.
1. Растущее количество лидов — отчетливо увеличивает их цикл обработки менеджерами.
2. Сохраняется “хвост” из синих сегментов — это лиды из прошедших месяцев, которые условно “в процессе”, но по факту брошены.
3. Сокращение объемов привлечения лидов в июне, не смогло остановить рост длительности обработки из-за накопленной очереди из предыдущих месяцев.
Может ли такая тенденция привести к падению конверсии?
Не сомневайтесь — гарантированно приведет.
Вопрос только в объеме ущерба.
Давайте взглянем на диаграмму, которая показывает зависимость значения конверсии от длительности цикла обработки:
Вопрос только в объеме ущерба.
Давайте взглянем на диаграмму, которая показывает зависимость значения конверсии от длительности цикла обработки:
Без сомнений, долгая обработка лидов — сильно снижает конверсию.
1. Серьезное падение начинается сразу после порога в 8 часов: с 20% до 15%.
2. При обработке больше 48 часов: конверсия падает четырехкратно с 20% до 5%.
Осталось выяснить, как длительности обработки лидов распределена по менеджерам.
1. Серьезное падение начинается сразу после порога в 8 часов: с 20% до 15%.
2. При обработке больше 48 часов: конверсия падает четырехкратно с 20% до 5%.
Осталось выяснить, как длительности обработки лидов распределена по менеджерам.
Итак, вот показатели первой восьмерки менеджеров
График отображает нагрузку на менеджеров за последние 180 дней.
Сразу заметно, что присутствует ощутимый перекос в распределении лидов по ним.
В итоге, лидеры по числу обработанных лидов — явно не справляются с нагрузкой и согласно зависимости конверсии от длительности обработки, провоцируют не оправданные потери.
Думаю предположить, что грамотное перераспределение поступающих обращений улучшит показатели их конвертации.
Отдельно отмечу — заметен ряд менеджеров, обрабатывающих лиды медленнее своих коллег, несмотря на сопоставимую нагрузку.
Ввод плана по обработке лидов в систему мотивации, позволит справедливее формировать фонд заработной платы.
Сразу заметно, что присутствует ощутимый перекос в распределении лидов по ним.
В итоге, лидеры по числу обработанных лидов — явно не справляются с нагрузкой и согласно зависимости конверсии от длительности обработки, провоцируют не оправданные потери.
Думаю предположить, что грамотное перераспределение поступающих обращений улучшит показатели их конвертации.
Отдельно отмечу — заметен ряд менеджеров, обрабатывающих лиды медленнее своих коллег, несмотря на сопоставимую нагрузку.
Ввод плана по обработке лидов в систему мотивации, позволит справедливее формировать фонд заработной платы.
План действий
Отталкиваясь от полученных данных было принято внедрить стандарты обработки лидов и обеспечить автоматический контроль над их соблюдением.
Дополнительно в расчеты системы мотивации был добавлен показатель количества конвертированных целевых лидов.
Дополнительно в расчеты системы мотивации был добавлен показатель количества конвертированных целевых лидов.
Внедренные сценарии
Ввод стандартов
1. Лимит: до 10 открытых лидов на менеджере.
2. Лимит: до 5 часов на их обработку.
3. Минимальная конверсия лида в сделку — 20%
Автоматизация
1. При превышении лимитов: новые лиды не назначаются.
2. Оповещение о превышении лимитов или нагрузки.
3. Ежедневная сводка для РОП по динамике обработки лидов.
4. Учет KPI по обработке лидов в системе мотивации.
1. Лимит: до 10 открытых лидов на менеджере.
2. Лимит: до 5 часов на их обработку.
3. Минимальная конверсия лида в сделку — 20%
Автоматизация
1. При превышении лимитов: новые лиды не назначаются.
2. Оповещение о превышении лимитов или нагрузки.
3. Ежедневная сводка для РОП по динамике обработки лидов.
4. Учет KPI по обработке лидов в системе мотивации.
Результаты?
Спустя 45 дней после внедрения:
- Сокращение среднего времени обработки лидов на 60%.
- Рост конверсии лида в сделку на 35%.
- Рост объема продаж на 14%
Хотите получить бесплатный аудит
ключевых показателей компании?
ключевых показателей компании?
Подключитесь к SumGate на пробный период.